Aktuelles im Detail
Schwacher Automobilmarkt – was tun?
Nach Veröffentlichung der aktuellen Absatzzahlen laufen bei Herstellern und Händlern die Drähte heiß: Wie lassen sich die Absatzziele für 2010 noch erreichen? Plus Sales Geschäftsführer Franz-Josef Brand zeigt, wie es geht.
Direkte und aktive Kundenansprache gefragt.
Wie lässt sich der große Erfolg der Abwrackprämie annähernd wiederholen? Welche Ideen sind einerseits so schlagkräftig, andererseits aber auch bezahlbar? Aufgrund der aktuellen Recherchen von Plus Sales bei Verbrauchern und Händlern scheint sich ein Konzeptansatz zu empfehlen, der im Bestandskundengeschäft signifikante Erfolge verspricht. In der jetzigen Marktsituation sind Hersteller und Händler gut beraten, bestehende Kunden wieder von der Marke zu überzeugen und die durch sinkende Loyalität bewirkte Kundenabwanderung zu verhindern. Es gilt, die Schwächen des Kundenmanagements in Autohäusern mit einfachen Vertriebsmethoden gezielt und in kurzer Zeit zu verbessern. Das ist mit klassischer Werbung immer weniger zu erreichen. Das geht unserer Erfahrung nach nur durch die direkte und aktive Ansprache der Kunden. Aber genau dieser Weg wird im Handel immer noch sträflich vernachlässigt.
Konsequente Vertriebsunterstützung der Händler.
Mehr denn je sind heute Methoden gefragt, die den Verkäufern mehr Raum für die eigentliche Kundenberatung schaffen, Kundenbedarf und Interesse vorqualifizieren, die vertrieblichen Schwächen der Call Center-Lösungen vermeiden und darüber hinaus auch der neuen Gesetzgebung des Bundesdatenschutzgesetzes (BDSG) und des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) entsprechen. Keine einfache Aufgabe also, in kurzer Zeit zum Erfolg zu kommen – aber durchaus machbar
Händler und Verkäufer, die auch in schwierigem Marktumfeld Verkaufserfolge erzielen, handeln im Wesentlich nach 5 Punkten:
- Sie finden „ihre Beute“ (Kunden mit Kaufplanung) gezielt in der Kundendatenbank und kompensieren dadurch fehlende Frequenz im Schauraum.
- Sie nehmen zum „richtigen“ Zeitpunkt persönlichen Kontakt zum Kunden auf.
- Sie erhalten die richtige Unterstützung, damit kein Kundenwunsch im Tagesgeschäft „untergeht“.
- Sie wecken bei den Kunden durch die „bessere“ Beratung Lust auf Inzahlunggabe des Gebrauchten und Kauf eines Neuwagens.
- Sie bearbeiten speziell ihre passiven Kunden aus der Kundendatenbank systematisch und „verlieren“ dadurch keinen Erfolg versprechenden Kunden.
Eigentlich ganz einfach! Deshalb sei empfohlen, sich einmal ausführlicher damit zu beschäftigen.
