BMW AG, München, Projekt „BMW Field Force“

Plus Sales verfügt über langjährige Erfahrungen in der Vermarktung von Autohausleistungen, speziell in den Aufgabenfeldern Potenzial- analysen, Zielgruppenbestimmungen, Inter- essentenvorqualifizierung, Vertriebsvorleistung, Maßnahmenauswahl und -umsetzung und inhaltliche und organisatorische Steuerung von Leasingvertriebsmitarbeitern und Coaches.

Gemeinsam mit der BMW AG sollten nun diese Kernkompetenzen genutzt werden, um der sinkenden Kundenfrequenz in den Autohäusern, dem aggressiven Wettbewerb, insbesondere mit markenunabhängigen Anbietern und fehlenden Kapazitäten für die Planung und Umsetzung von Maßnahmen zur systematischen Marktbearbeitung entgegenzuwirken.

Ziel war es, eine langfristig angelegte Unterstützung des Handels zur Professionalisierung der Vermarktung von BMW Zubehör durch personellen Support unterschiedlicher Einsatzbereiche und Qualifizierungsschwerpunkte zu etablieren und die ambitionierten Umsatzziele zu realisieren.


Bei der im Vorfeld des Projektes durchgeführten kritischen Beleuchtung und Wertung der Vermarktung mit den Aktivitäten in der Kundenqualifizierung, Vertriebsvorleistung und Coaching stach vor allem die Problematik der mangelnden Potenzialausschöpfung durch die Nichtbetreuung von Bestandskunden heraus.

Die Lösung: strategischer Vertriebssupport für das Zubehörgeschäft und operative Vertriebsunterstützung für die Händler in der Umsetzung, insbesondere bei der Potenzialgruppe der bekannten, aber nicht betreuten Kunden.

In einem immer schwieriger werdenden Marktumfeld ist es gelungen, die betreuten Händler in dem entsprechenden Produktsegment zu festigen und durch gezielte Unterstützung des Teams, bestehend aus sechs Zubehör Coaches, Zusatzumsätze durch Maßnahmeeinsteuerung zu generieren. Dabei wurden die Prozesse immer weiter optimiert, sodass die Zubehör Coaches aus ganz Deutschland mittlerweile aus einem selbst entwickelten Online-Tool profitieren können, in dem die mit Erfolg umgesetzten Maßnahmen gesammelt, die benötigten Dokumente hinterlegt und dem nächsten Kollegen zur Verfügung gestellt werden. Und das, internetgestützt, immer auf aktuellem Stand zur Hand – das Taschenmesser der automobilen Händlerunterstützung.