Aktiv zum Umsatzplus: Im Rahmen eines Zubehör-Coaching-Programm
s ist Plus Sales aktuell deutschlandweit für die Handelsorganisation eines asiatischen Herstellers im Einsatz. Die Mission: nachhaltige Steigerung des Zubehörverkaufs.
Source: Auto CB 2015 / 2016
Eine aktuelle Studie zu Trends beim Neuwagenkauf zeigt: Der Markt ist in Bewegung. Doch was bedeutet das für den klassischen Autohandel? Und warum ist es immer wichtiger, Stammkunden aktiv zu betreuen?
Die gemeinsam von Google, dem Markforschungsunternehmen TNS und DE durchgeführte Neuwagenkäuferstudie 2016 untersucht Vorgehen, Motive und Wünsche von Neuwagen-Interessenten – und legt dabei auch die Gefahren für den klassischen Automobilhandel deutlich offen.
Die Digitalisierung schreitet rasend schnell voran. Immer mehr Kunden nutzen beim
Mobile Devices ermöglichen die Online-Suche nach dem neuen Auto immer und überall
Autokauf das Internet – nicht nur zur Vorabinformation, sondern auch zur konkreten Marken-Entscheidung. Doch was bedeutet das für den klassischen Autohandel?
Zusätzliche Ertrags-Chancen mit Kunden, die 18 Monate und länger nicht im Autohaus waren. Plus Sales ermittelt auf Basis des Zusatzertrags-Rechners den zusätzlichen Deckungsbeitrag durch systematisches Bestandskundenmanagement.
Bereits seit Anfang 2014 unterstützt Plus Sales ausgewählte Autohändler eines deutschen Volumenherstellers im Rahmen eines langfristigen Projekts erfolgreich im Bestandskundenmanagement.
Bestandskunden gezielt ansprechen und Loyalität steigern
Um zusätzlich der stetig sinkenden Kundenloyalität entgegenzuwirken und diese gleichzeitig für die Marke zu aktivieren, wurde gemeinsam mit den Vertriebsexperten von Plus Sales ein langfristig angelegtes Konzept zum effizienten Bestandskundenmanagement gestartet. Ziel dabei war und ist es bis heute, ausgewählte Händler durch den Vor-Ort-Einsatz von qualifizierten Coaches mit individueller Beratung und maßgeschneiderten Maßnahmen bei der Betreuung und Aktivierung ihrer bestehenden Kunden zu unterstützen. Weiterlesen
Zubehörumsatz systematisch steigern 
Plus Sales ist nun auch für Opel in der Zubehörvermarktung aktiv: In einem langfristig angelegten Coaching-Programm leisten die Experten Vertriebssupport für Opel Händler in vier Ländern Europas – durch qualifizierte Accessory Coaches. Weiterlesen
Die Coaches von Plus Sales unterstützten die Händler dabei, kreative Verkaufsideen zu entwickeln und umzusetzen.
Plus Sales unterstützt in langfristig angelegten Projekten ausgewählte Autohändler in ganz Deutschland und multinational bei der optimalen Vermarktung von Original Zubehör. Im Fokus dabei: eine verkaufsfördernde POS-Präsentation.
Zubehörpräsentation für den Umsatz enorm wichtig
Der POS ist für den Verkauf von Fahrzeugzubehör heute von zentraler Bedeutung, auch wenn mehr als 70 % des Zubehörumsatzes im Zusammenhang mit dem Neuwagenkauf erzielt werden. Das zeigt auch, wie wichtig die professionelle Präsentation von Zubehör „zum Anfassen“ – die „POS Visibility“ – ist. Hier gilt: Nur was der Kunde sieht, kauft er auch. Nicht nur beim Verkauf von Neu- und Gebrauchtwagen, sondern auch für die langfristige Stärkung des Aftersales-Bereichs ist es daher enorm wichtig, dem Kunden ein besonderes Einkaufserlebnis im Handel zu bieten – und sich so einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil zu sichern. Weiterlesen
Bei mehr als 80 % der Auto- und Zubehörkäufe – so zeigen zahlreiche Studien – sind heute Online-Kanäle im Spiel. Interessierte informieren sich vor dem Kauf ausführlich im Web. Und der Moment der Kaufentscheidung liegt oft weit vor dem Besuch des Autohauses. Der Kauf- und Informationsprozess hat sich also dramatisch geändert. Das heißt für die Händlerkommunikation aber auch: „Klassische“ Print-Maßnahmen wie zum Beispiel Direct-Mailings reichen allein zur Kundeninformation und -aktivierung längst nicht mehr aus. „Online“ ist mittlerweile Pflicht.
Doch wie sieht der Autohandel selbst das Thema „Online-Marketing“? Im Rahmen einer Studie hat Plus Sales After-Sales-Verantwortliche jetzt umfassend befragt. Sowohl zur Nutzung von Online-Werbung als auch zu Social Media Aktivitäten und Planung bzw. Durchführung von Marketing-Maßnahmen im Web.
Kunden aktivieren + nachhaltig begeistern
Die hautnahe Präsentation weckt die Kaufbereitschaft für M Performance Zubehör – vor allem bei Kunden Neuer Automobile.
Bereits seit 2009 unterstützt Plus Sales die BMW Group bei der Vermarktung von Original BMW und MINI Zubehör. Einer der Schwerpunkte dieses langfristigen Vertriebsprojekts ist der Ausbau des Geschäftsfeldes M Performance – sportliches Original BMW Zubehör. Dabei werden seit 2011 aus den Potenzialhändlern sogenannte „Stützpunkthändler“ ausgewählt und intensiv betreut – derzeit begleitet Plus Sales 47 BMW Händler und Servicepartner mit dem Schwerpunkt „M Performance“ gezielt bei der Marktbearbeitung. Ziel ist es vor allem, die Präsenz von BMW M Performance Zubehör bei den BMW Partnern und Niederlassungen auszubauen und den Bekanntheitsgrad beim Endkunden weiter zu steigern – für eine steigende Kundenbindung und Kundenbegeisterung sowie eine nachhaltige Erhöhung des Zubehör-Umsatzes vor Ort. Weiterlesen
Im Automobilhandel vollzieht sich gerade eine wahre Evolution. Informationsverhalten und Kaufprozesse verändern sich in dramatischer Weise. Wer im Wettbewerb bestehen will, muss jetzt handeln und neue Wege „fahren“.
Wie ticken sie, die Autokäufer 3.0“? Klar ist: Sie informieren sich mehr denn je online und kommen erst dann – meist top informiert – für die persönliche Beratung und das eigentliche Kauferlebnis ins Autohaus. Auch aktuelle Studien unterstreichen dies: Mittlerweile sind bei 84 % der Autokäufe Online-Kanäle mit im Spiel. Das bedeutet folgerichtig: Der Moment der Kaufentscheidung – der „Zero Moment of Truth“ – fällt oftmals weit vor dem Besuch des Autohauses – im World Wide Web. 2013 gingen einem Fahrzeugkauf zum Beispiel im Vorfeld durchschnittlich 74 Besuche auf Hersteller-Websites (OEM) voraus – zum Vergleich: 2014 waren es lediglich 22. Weiterlesen
Trend geht immer mehr zum Online-Kauf
Der Trend ist seit Jahren klar und verschärft sich stetig. Wie der aktuelle „AutoTeileOnlineMonitor” (ATOM) des Marktforschungsunternehmens TNS Infratest (www.tns-infratest.de) zeigt, kaufen mittlerweile mehr als 5 Millionen Autofahrer in Deutschland Ersatzteile, Reifen, Felgen oder Zubehör im Web. Weiterlesen